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推销秘诀之二--在你自己的地盘上做推销

 

如果可以选择的话,一支球队当然更愿意在占有很多 优势的主场作战。推销也是一样.所以,你应当大胆地邀请客户上你的办公室去,当然,要是你的办公室破败得连你自己都难为情的话,那只好另当别论了。

首先,在你自己的办公室里,你必然占据更多的主动, 拥有更多的控制权—你可以发号施令,允许或不允许其他人打断你的话.而在客户的办公室,你却只能无可奈何地望着秘书或别的雇员们进进出出.显然,你无权命令客户的总机掐断所有电话,但在你自己的地盘上,你却能够轻易做到这一点.

其次,国际管理集团的创始人和负责人马克·麦克马克解释说:“在你自己的绪盘上谈判,会给对方一种‘入侵'的感觉,对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼,'让对方感到舒服放松的话,那他 的紧张感就会大大减缓,而你也就直得了他的信任—即使这时落正的谈判还未开始广

再其次,你可以利用一些好的“道具”来达到促销目的.譬如,我就把我办公室的四壁当作自由发挥的广告牌,有些话要是从自己嘴里说出来就显得有点狂妄自大,但是写在墙上却不会。所以,这种微妙的方法可以帮助我们向客户传达有用的信息.例如,我的墙上挂满了我荣获的各种奖章,上面反映着我的推销纪录.另外,我还把一些登着我自己消息的报纸、杂志文章v及和某些重要人士合拍的照片放在镜框里挂起来。甚至,我还在墙上挂着一幅我和前总统杰拉尔德·福特的合影.这些“广告”对推销我吉拉德真是帮了大忙。

注意,我并没有在培上布置一些让客户迷惑不解的东西。我不会在墙上贴满汽车图片。因为我不希望客户由我的车联想到其他车的型号、款式。我也不会在办公桌上堆满分散注愈力的任何东西;另外,我绝不在办c,`室里放一些容易引起政治、宗教麻烦的玩意儿。曾经有一位推销员就在他的办公室里挂着一幅教皇的画像,我跟他说了一百万次,“并不是所有人都是天主教徒,那幅画不利于你和非天主教的客户打交道。”你猜他对我说了些什么?他说:“那是他们的问题。要是他们跟天主教过不去的话,让他们上别处去好了。”
但是,有一样东西无论如何都应该摆在桌面上,那就是一处订单。我坚持认为每一名推销员都应当这么做。我要让每个人知道我的办公室里放着大量订单,而这些订单也会常常提醒客户把梢力集中到生意上来。

同样,一名房地产经纪人也应当这样做。在住宅区及大多数社区,当地的房地产经纪人同业公会都有一种经董事会批准的、标准的、印制好的房地产殉买合同,这种合同买卖双方一看就一目了然。苦如,当一位客户说:“我只能接受一份40万美元的合同,而且还有一个附加条件—我得检查一下建筑情况.”

“虽然我们要价是45万,既然你有诚意,那就40万好了.”那位经纪人一边说一边很快地在合同上填上40万美元的金额,“另外,我同意你在签合同之后用10天时间去检查。”

这就像当人们把病人推进手术室,所有手术器械都摆放齐整的时候,病人为什么会在那儿也就显而易见了.同样地,当我做推销的时候带上一亚订单,我的客户们一点儿也不会感到吃惊和意外.

但是.有一样东西是不应该放在桌上的,那就是字迹镣草的纸张。我看到过很多推销员总是随随便便地草草记下客户的意见.比如说汽车推销员记下客户对车的各种要求细节,但是如果你把这些情况胡乱写在一份备忘录上,等到该往订单上填写的时候,你就会感到费劲;这样做不仅耽误你成交的时间,而且客户会反感地说:“喂,你在干什么?我可没说过要签那份幻单啊。”

一个好的办法就是直接在正式订单上做笔记.要是客户问起来,你就解释说你在记录一些所需的信息。那么,等到生意成交的时候,你应该做的唯一一件事就是请客户签名.因为那份订单已经填好了 http://www.jielya.com/0816/list-9.htm

 

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